“売れる人”は何が違うのか？

中古車販売の現場では、同じ商品を扱っていても売れる営業と売れない営業の差がはっきり出ます。
特に、毎月20台以上を安定して売る営業マンには、接客の「型」が存在しています。
それは押し売りでもゴマすりでもなく、お客様が自然に「買いたくなる空気」をつくる技術です。

この記事では、月20台を売るトップ営業マンたちに共通する接客のポイントを明らかにし、中古車の“売買”で失敗しない判断基準として役立ててもらえる情報をお届けします。

共通点①「車の説明より“生活の話”が多い」

売れる営業マンほど、車のグレードや装備の話を最初にしません。
代わりに聞くのが、

・今の生活スタイル
・乗る人の人数や用途（通勤・買い物・子どもの送迎）
・駐車場や車庫のサイズ感
・過去のクルマ選びで後悔したポイント

つまり、“この人はなぜ車を買おうとしているのか”という背景を理解することから始めているのです。

お客様は「車のスペックを知りたい」のではなく、「自分に合った選び方を知りたい」のが本音。
そのニーズに沿って提案ができる営業が、結果として選ばれるのは自然なことです。

共通点②「値段の話を後回しにしない」

「いくらですか？」と聞かれたとき、売れない営業は“濁す”傾向があります。
一方、売れる営業マンはこう返します。

「総額は○○円ですが、内容をご覧いただいた上でご納得いただければ即決価格もご相談できます」

この言い回しには、

・価格を明確に伝える
・売買の主導権を相手に渡す
・即決という条件で値引きの余地を見せる

という意図があります。
価格と条件をセットで話すのが、信頼を得て購入につなげる鍵です。

共通点③「“売らない勇気”を持っている」

月20台売る営業マンの意外な共通点は、「売れない時はきちんと断る」ことです。

・「この車はサイズが合わないかもしれません」
・「お使い方だと別の車種の方が良いと思います」
・「ご予算内で探すなら納期は少しお時間ください」

このような本音の提案ができる営業マンは、お客様からの信頼を獲得し、あとからの紹介・リピートにつながります。

売り込みよりも、“長く乗れる1台”を一緒に探す姿勢が、結果的に高い売買成約率を生み出しているのです。

買取査定の場面でも“接客の差”が出る

中古車を売るだけでなく、「買取」の場面でも接客の力が問われます。
売れる営業マンは、お客様の車をただ査定するのではなく、

・どんな想いで買った車なのか
・どんな風に使っていたのか
・次に買う車はどんなイメージか

といったエピソードに寄り添う接客を行います。
この姿勢が「この人に任せよう」と思わせる決め手になるのです。

売れる営業の接客は“安心を売っている”

「営業がうまい＝話がうまい」ではありません。
営業がうまい＝お客様の不安を取り除ける人です。

毎月20台以上を売る営業マンたちの接客には共通して、「安心して買える環境をつくる」という姿勢があります。
その結果、お客様も納得して購入し、納車後の満足度・紹介・リピートへとつながっていくのです。

私はその姿勢を見習い、「中古車を売る＝車だけでなく安心も届ける仕事」だと意識するようになりました。
これを読む皆さんも、接客を通じて“車選びに迷う時間”を“買ってよかったと思える時間”に変えるお手伝いができればと思います。

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